Как построить бизнес на ЖКХ? Без начальных инвестиций и помощи государства.

Вступление

Слово «ЖКХ» у многих сегодня вызывает, скорее, отрицательные эмоции. Это что-то вечно просящее денег, то, с чем никто не может справиться. И когда в правительстве происходят назначения на должность ответственного за ЖКХ, это выглядит, как наказание за провинность.

По популярности использования в прессе слово «ЖКХ» может сравниться разве что с термином «евроремонт». И то, и другое не имеет каких-то четких границ, но все примерно понимают, о чем идет речь. На самом деле, ЖКХ - это, в первую очередь, здания и их инженерная инфраструктура.

Рассмотрев только одну систему освещения, выяснилось, что в Европе достаточно успешно существует рынок энергосбережения за счет применения датчиков присутствия и датчиков движения для автоматического включения и выключения светильников. С помощью этого решения достигается экономия потребления в 70% и более, а, применив нетрадиционный подход к продажам такого оборудования, можно построить успешный бизнес на экономии электроэнергии в зданиях и в России.

Обзор цен на электроэнергию в Европе и ситуация в России

Растущая цена на электроэнергию является главным фактором, заставляющим владельцев зданий вкладывать дополнительные средства в проводимые мероприятия по энергосбережению. Законы и строительные нормы, как в Европе, у нас не работают. Остается давить только на экономическую целесообразность.

Сегодня средняя цена потребленной электроэнергии юридическими лицами в Москве составляет (с НДС) чуть больше 5 рублей или 0,07 Евро за 1 кВт*ч. Десять евроцентов будет пороговым значением, после преодоления которого, вести бизнес в сфере энергосбережения станет намного проще.

Самая дорогая электроэнергия на сегодня в Европе - в Дании. Стоимость 1 кВт*ч потребленной энергии составляет 31 евроцент. Далее следует Германия (30 евроцентов), Бельгия (29,3 евроцента) и Ирландия (25 евроцента). В среднем по странам Евросоюза стоимость электроэнергии определяется значением 21,3 евроцента.

Если ориентироваться на нашу страну, то равно как и цена на бензин, цена потребленной электроэнергии будет только расти. Соответственно, открывается перспективный рынок, связанный с экономией электроэнергии для крупных собственников недвижимости. Остается только выработать правильный подход к продажам решений по энергосбережению.

Здания - основные потребители электроэнергии

По оценке российских и американских экспертов, на систему освещения в административных зданиях приходится около 30% от всей энергии, потребляемой зданием. При этом, именно система освещения имеет наибольший потенциал по энергосбережению, о котором собственники зданий, скорее всего, даже не догадываются.

Вспомните, как выглядят современные офисные здания? Это конструкции с большими окнами, а иногда и с полностью стеклянным фасадом. Значит, когда через окна проходит достаточно естественного освещения (или, когда людей нет на рабочих местах), мы можем автоматически выключать освещение или плавно снижать его мощность до нужного уровня, тем самым экономя электроэнергию.

 

Многие ошибочно полагают, что стоимость электроэнергии мизерна и эффект по экономии будет не значителен. Разговаривать об инвестициях в энергосбережение можно только тогда, когда мы знаем годовой расход собственника здания на потребленную электроэнергию системой освещения.

Посчитать его не сложно. Мы знаем сколько и каких светильников установлено в здании. Известен режим их работы - количество часов присутствия людей в помещении: от первого и до последнего человека. И известна стоимость электроэнергии в данном здании. Когда собственники здания узнают, что на освещение кабинетов, коридоров и санузлов в год уходит несколько десятков тысяч евро, это обращает на себя внимание и заставляет задуматься. 

Выгода для собственников зданий

По большому счету, если смотреть на собственников зданий, существует два типа заказчиков на предоставляемые услуги по энергосбережению. Первые - это те, кто имеет построенные здания в собственности. Эти заказчики знают свои расходы на содержание объектов недвижимости и понимают, что им было бы неплохо экономить. Но у них не всегда есть свободные средства на проведение мероприятий по модернизации инженерных систем.

Второй тип заказчика - это новое строительство, когда планируется, что здание будет использовано для собственных нужд, а не для перепродажи. Здесь история другая: есть деньги на строительство, но здание еще не построено, оно как бы виртуально, и заказчик не осознает всех нюансов его будущей эксплуатации. В данном случае необходимо представить заказчику ежегодный расход по потреблению электроэнергии в здании и сравнить его с инвестициями в энергосбережение. Данный расчет позволит оценить срок окупаемости инвестиций в экономию энергии. Как правило, это помогает собственнику здания принять верное решение. 

Неоднократно мы проводили эксперименты по энергосбережению на реальных действующих объектах. В 2011 году мы сделали расчет по экономии электроэнергии на системе освещения в офисе ОАО «МТС» (Москва, ул. Воронцовская, д.1, стр.2). В расчете было заложено предположение, что использование датчиков присутствия и движения ESYLUX даст эффект по экономии электроэнергии на освещении в 70% (по опыту аналогичных инсталляций в Германии). Заказчик попросил провести натурные испытания на двух идентичных этажах его здания.

Один этаж был полностью оснащен датчиками присутствия и движения, а настенные выключатели были заглушены. Второй этаж оставили без изменений: ручное управление освещением с выключателей и, как результат, зависимость от человеческого фактора. На обоих этажах были установлены счетчики электроэнергии, которые фиксировали только потребление энергии системой освещения. Сотрудники службы главного энергетика ежедневно списывали показания обоих счетчиков и заносили данные в таблицу. После нескольких месяцев испытаний этаж, на котором были установлены датчики ESYLUX потребил на 75% меньше электроэнергии.

Где сегодня лучше продается энергосбережение?

Когда в 2009 году мы только начинали развивать бизнес по экономии электроэнергии в зданиях, стоимость 1 кВт*ч в Москве составляла около 3 рублей, но и курс Евро был чуть больше 40 рублей. Приходилось каждый раз убеждать заказчика в том, что ему будет выгодно вложить средства в модернизацию системы освещения здания, так как цена электроэнергии будет только расти. Процент «срастания» проектов был не более 5%. Многие из самых первых клиентов потом все-таки захотели и воспользовались нашими услугами, но на то, чтобы принять такое решение, им понадобилось время: от одного года до двух лет.

Начиная с 2011 года, цена на электроэнергию в Москве и других крупных городах России перешагнула психологическую отметку в 0,1 Евро за 1 кВт*ч и вести переговоры с владельцами объектов недвижимости стало намного проще. В общей сложности мы бесплатно просчитали окупаемость инвестиций в энергосбережение для более чем 200 различных объектов. Собранная информация позволяет выделить наиболее востребованные направления использования решений по экономии энергии и сроки окупаемости инвестиций в них. А реализованные продажи подтверждают спрос в данных сегментах рынка недвижимости.

Тип объекта для внедрения мер по экономии энергии	Срок окупаемости инвестиций
Офисы	3-5 лет
Гостиницы	2-3 года
Склады	< 2 лет
Парковки / Гаражи	1-2 года

Государство, как самый крупный собственник недвижимости в России, тоже не является лучшим клиентом. Люди в госкомпаниях, принимающие решения по внедрению энергосбережения, очень редко объективно подходят к решению этого вопроса. У них нет прямой мотивации. ФЗ №261 является мертворожденным. Ни разу не приходилось видеть его в действии, есть только разговоры вокруг его реализации.

Лучший заказчик для энергосбережения сегодня - это крупные и средние коммерческие компании, собственники или арендаторы больших объектов недвижимости. Человеческий фактор по-прежнему играет главную роль: тот, кто принимает решения со стороны заказчика, должен быть готовым к диалогу и готовым воспринимать новую для него информацию.

За уже 10-летний опыт работы в сфере энергосбережения, можно отметить, что модель поведения большинства заказчиков очень похожа. Мы встречали одни и те же опасения и недоверия:

- «Я не верю, что можно сэкономить 70% на системе освещения в моем здании»;

- «Светильники будут постоянно выходить из строя из-за частого включения и выключения»;

- «Свет выключится, если я совсем не буду двигаться на рабочем месте».

На эти и многие другие насущные вопросы заказчиков накоплен большой арсенал ответов и решений, подкрепленных полевыми исследованиями и экспериментами.

Зеленое строительство

Отдельно стоит отметить группу заказчиков, которых можно было бы обобщить термином «зеленые» здания. Это объекты недвижимости, которые собственники или арендаторы планируют в будущем сертифицировать по, так называемым, «зеленым» стандартам. Стандарты - это нормативные документы, в которых описаны различные требования, которым должно соответствовать здание, чтобы получить тот или иной рейтинг по «зеленой» системе.

Есть два наиболее популярных «зеленых» стандарта, по которым чаще всего пытаются сертифицировать здания в России. Это английский BREEAM и американский LEED. По BREEAM сертифицировать здание проще, так как LEED требует, чтобы проектная часть соответствовала американским стандартам ASHRAE, с которыми еще придется повозиться (нужно покупать, переводить, разбираться в размерностях и т.д.).

Неважно по какому из «зеленых» стандартов собственник хочет сертифицировать свое здание, ему все равно придется столкнуться с решением вопросов по автоматическому управлению освещением. Так как за энергосбережение на системе освещения заказчик может получить необходимые для сертификации баллы. К сожалению, сегодня сертификация по «зеленым» зданиям очень редка и, в основном, ее инициаторами являются компании с западным капиталом.

Be Different. Нестандартный бизнес

Идея начать бизнес, связанный с энергосбережением, пришла в конце 2008 года. Фактически в начале 2009 года все было готово для запуска проекта в России. В качестве технологии был выбран немецкий производитель датчиков присутствия и датчиков движения, имеющий более 100 различных моделей в линейке оборудования. С его помощью можно решить любые технические потребности заказчика.

Самая популярная модель датчика движения ESYLUX MD-C 360i/8 mini

Выбор остановился именно на датчиках присутствия, так как данное решение является локальным (не требует наличия сложной системы автоматизации в здании), может быть применено в объекте почти любого назначения и оно просто для понимания заказчиком (большинство из них были где-нибудь в Европе и видели работу датчиков в коридорах гостиницы).

Основным плюсом и, в тоже время, сложностью было то, что до нас такого рода бизнес в России никто не вел. Конечно, схожее оборудование продавалось (и сейчас продается) у нас в стране, но мы говорим не о простых продажах технического оборудования. Идея состояла в построении бизнеса полного цикла, дающего заказчику максимальный сервис: от стадии проектирования - до запуска в эксплуатацию.

Придумать считать окупаемость - было чисто российской идеей. В Германии (и в Европе) это никому не нужно, так как меры по энергосбережению и так востребованы. Спрос на них диктуется высокими ценами на электроэнергию и требованиями действующих законов и норм, без которых объект строительства не пройдет местную экспертизу. В России продавать как в Европе не получилось. Когда мы предлагали заказчикам немецкие датчики по розничной цене более 100 Евро, на нас смотрели, как на сумасшедших. После полугода мытарств рынок сам подсказал, что ему нужно.

Мы приходили к клиентам и предлагали бесплатно посчитать: сколько они будут тратить на освещение в своем здании, сколько нужно вложить в систему энергосбережения и как быстро (с учетом роста цен на энергию) инвестиции окупятся. В основу расчетов легла статистика и данные от немецкого производителя. Таким образом за 2009 год удалось просчитать около 200 зданий, и это был очень нужный опыт. Он помог правильно сориентировать продажи на несколько лет вперед.

Если отойти от конкретно предмета данной статьи и задать себе вопрос: чем характерен московский и, в целом, российский рынок? По моим наблюдениям - плохим сервисом. Даже если продаются дорогие товары, сервис, сопровождающий продажи, скорее всего, хромает. И, можно сказать, что наши люди привыкли к плохому сервису. Когда они встречают хорошее обслуживание, это всех приятно удивляет. Я не говорю, что нет профессионалов, предлагающих отличный сервис. Просто их крайне мало. И, когда ты с ними сталкиваешься, это приятно обращает на себя внимание.

В нашей бизнес-модели было решено делать ставку не столько на знаменитое немецкое качество оборудования, сколько на сопутствующие сервисы для заказчика. Во-первых, мы бесплатно делаем расчет (наподобие энергоаудита) по окупаемости решения для каждого конкретного здания. Наш специалист по проектированию берет на себя работу проектировщиков. Он либо обучал их, как надо правильно выбирать и расставлять датчики, но чаще делает эту работу за них. Далее, мы берем на себя обучение монтажников-исполнителей перед установкой, чтобы те не сожгли оборудование (что вначале и происходило), а мы не тратим свое время на выяснение причин и поиск виноватых. И в завершении, мы присылаем своего специалиста на шеф-монтаж.

Все эти работы уже включены в стоимость оборудования, то есть предоставляются заказчику бесплатно, который, в итоге, получает полный комплекс услуг: от оценки эффективности вложений собственных средств, до пуска системы в эксплуатацию. Такой подход к построению бизнеса позволил нам выделиться из числа азиатских и других европейских производителей схожего оборудования. Крупные объекты, реализованные ESYLUX в России за последние пару лет.

Потенциал энергосбережения в зданиях

Если рассматривать здание не только с точки зрения экономии энергии на системе освещения, то максимальный потенциал энергосбережения содержится в единой системе управления BMS (Building Management System) всем инженерным оборудованием в здании. Благодаря применению BMS, в здании автоматически происходит слаженная работа систем отопления и кондиционирования, ведется мониторинг работ систем пожарной безопасности и видеонаблюдения, а также других систем. Но BMS - это вопрос совершенно другого технического и ценового уровня.

Сегодня мало кто из заказчиков сомневается в необходимости системы автоматизации в здании. Вопрос на какой технологии ее построить? Но это уже совершенно другая тема. А пока нам остается надеяться на нашего главного союзника в ведении бизнеса - государство, что цена на электроэнергию в нашей стране будет и дальше расти.

Андрей Алексеевич Головин
Глава Представительства
ESYLUX GmbH в России